بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟

اما حتی بعداز آن، دانستن اینکه که آیا کلیک‌ها از شبکه‌های اجتماعی منجر به فروش می­‌شود می­تواند سخت باشد.

بازگشت سرمایه گذاری در مدیریت دانش

مدیران ارشد شرکت‏‌ها برای کسب اطمینان از بازگشت سرمایه گذاری در مدیریت دانش از تیم‏ های مدیریت دانش انتظار دارند تا ارزش ‏افزوده و نرخ بازگشت مالی دانش را به عنوان یک متغیر نامشهود محاسبه کنند. چنین درخواستی از جانب مدیران ارشد کاملاً منطقی است و شما به عنوان مدیری دانش سازمان خود نمی‏ توانید بر آن‏ها خرده بگیرید. مدیران می‏ خواهند بدانند، در قبال سرمایه‏ گذاری در مدیریت دانش چه چیزی بدست می‏ آورند. در همین راستا، این یاداشت نگاهی به مسائل مرتبط با محاسبه بازگشت سرمایه­ گذاری در مدیریت دانش (KM ROI) در سازمان‏ ها می­ اندازد.

بازگشت سرمایه گذاری در مدیریت دانش

برخی سوالاتی که باید در این زمینه از خود بپرسید به شرح زیر است:

• آیا ارزش دانش موجود در سازمان را می‏ دانیم؟
• آیا از اثرات مستقيم دانش بر عملکرد و سودآوری مالی سازمان آگاهیم؟
• چگونه‏ مزایای مدیریت دانش را کمی نموده و اندازه‏ گیری نمائیم؟
• مدت زمان مورد انتظار سازمان برای آغاز بازگشت سرمایه از مدیریت دانش چه میزان است؟
• چگونه می ‏توان ROI مدیریت دانش را به صورت پیوسته بیشینه کرد؟
• چگونه نتایج کلیدی عملکرد (KPI) و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) و یا دیگر شاخص‏ های اندازه‏ گیری را برای چنین متغیر ناملموسی تدوین کنیم‏؟

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) یک مفهوم حسابداری و مدیریتی است که برای تعیین منفعت مالی یا ارزش دریافتی در مقایسه با سرمایه­ گذاری صورت­ گرفته بکار می­ رود. از مدیریت دانش نیز انتظار می‏ رود به برگشت سرمایه توجه داشته باشد. مدیریت دانش، نظامی است که هزینه بر نیست، بلکه کاملاً انتفاعی است و در صورت تخصیص بودجه ‏ای به آن می‏ بایست در مدت کوتاهی شروع به برگرداندن سرمایه بنماید.

شرکت‏ ها با نگاه ‏کردن به اعداد و تفسیر شاخص‏ هایی که معرف پیشرفت به سمت دستیابی به اهداف تجاری می‏ باشند، مدیریت می‏ شوند. تصمیمات در سازمان‏ ها چه غلط یا درست بر این اساس گرفته می‏ شوند. دانش یکی از دارایی‏ های اصلی سازمان است. بنابراین، هر کسب و کاری نیاز دارد تا بداند چه میزان موجودی دانشی دارد و بهترین راه برای استفاده بهینه از آن چیست. دانش هر چند يكي از عوامل اصلي توليد كننده ارزش و سود است، اما ديدني نيست و نمي‌توان سهم آن را به طور خيلي شفاف در ميان ساير عوامل مشخص نمود و بایستی به اندازه‏ گیری تأثیر آن بر نتایج و خروجی‏ هایی که سازمان به دنبال آن‏هاست بپردازیم.

اندازه گیری بازگشت سرمایه در سازمان ها

شرکت‏ ها به صورت سنتی خود را مجهز به ابزارها و سیستم‏ های مدیریتی نموده ‏اند تا بتوانند (علائم حیاتی) خود را پیوسته پایش نمایند. آنچه به طور معمول رخ می‏ دهد این است که این ابزارها و سیستم‏ ها برای مدیریت موارد نامشهود سازمان طراحی نشده ‏اند؛ وقتی کار به اندازه گیری بازگشت سرمایه گذاری در مدیریت دانش می رسد، قضیه بغرنج تر هم می شود. به همین دلیل اکثر اوقات، دانش از رادار سازمان جا می‏ ماند. در هنگام اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه، پیش فرض قرار دادن برخی نکات به سازمان‏ ها کمک قابل توجهی خواهد نمود از جمله اینکه:

• در هنگام سرمایه‏ گذاری در مدیریت دانش، شما نمی‏ توانید نرخ بازگشت سرمایه و ارزش خالص مدنظرتان را به طور دقیق محاسبه نمائید.
• باید از میان شرکت‏ های دیگر که در زمینه‏ ی کسب و کار شما فعال بوده و در پیاده‏ سازی مدیریت دانش موفق بوده ‏اند، یک شرکت را برای مقایسه انتخاب نمائید.
• درک اثرات کنونی و آینده دانش به تفکیک حوزه‌های دانشی بر موفقیت فعالیت‌ها و فرایندهای سازمان و همچنین نقش مدیریت دانش در دستیابی به استراتژی های کسب و کار را به خاطر داشته باشید.

دو جنبه مهم در محاسبه ROI مدیریت دانش‏

1. تخمین ارزش حاصل از مدیریت دانش پیش از اقدام به سرمایه‏ گذاری
2. محاسبه ارزش حاصل از پروژه‏ های پایلوت پیش از گسترش مدیریت دانش در کل سازمان

مدیریت دانش می‏ تواند مزایای زیادی را بلافاصله پس از آغاز به پیاده‏ سازی نمایان سازد، نشانه ‏های اولیه‏ ی این مزایا احتمالاً ابتدا به صورت کلامی در میان کارکنان نمایان خواهد شد تا زمانی‏که یک دستاورد بزرگ بدست آید. ممکن است 12 ماه یا بیشتر به طول انجامد تا ROI اولیه را بتوان تعیین کرد. محاسبه ROI در افق 3 یا 5 ساله بسیار دقیق‏تر می‏ باشد، چرا که مزایا به خوبی روشن شده و ابزار و شاخص ‏های اندازه ‏گیری‏ تدوین شده‏ اند.

مدیر دانش وقت شرکت بریتیش پترولیوم (BP) اظهار داشته زمانی‏ که در حال پیاده ‏سازی مدیریت دانش در یک طرح پایلوت در شرکت BP بودیم، مدیران ارشد شرکت، ما را برای بازگشت 100 میلیون دلار ارزش در مقابل تنها 2.5 میلیون دلار سرمایه ‏گذاری در پروژه‏ های پایلوت مدیریت دانش ظرف یک سال متعهد کردند. این پایلوت برای ما تعیین شد و سوابق نشان می‏ دهد که تیم ما در این امتحان موفق شد.

تجربه می­ گوید: ” آنچه شما برداشت می­ کنید به کیفیت خاکی که در آن بذرها را کاشته ‏اید، بستگی دارد.” رفتارها و فرهنگ تسهیم دانش پیامدهای بسیار بزرگی در سراسر یک سازمان خواهد داشت. هزینه­ ها سقوط می­ کنند، کارایی افزایش می­ یابد، نوآوری­ ها پدیدار می­ شود و نگرش­ های جدید خلق خواهد شد. وقتی برنامه مدیریت دانش به نقطه تثبیت می­ رسد، منافع شروع به ظاهر شدن می­ کنند. لازم است تا به این باور برسیم اما باور به تنهایی برای وادار کردن سازمان به شروع کار کافی نیست. نکته کلیدی وجود چند پیروزی با بازگشت سرمایه خوب برای شروع فرآیند است.

روش‏ های اندازه گیری منافع مدیریت دانش

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه­ (ROI) از مدیریت دانش مستلزم اطلاعات عینی و دارای شواهد از هزینه و منافع قابل اندازه ­گیری است. اما برآورد منافع اغلب بر پایه ارزیابی­ های ذهنی است و با واژه ­هایی نظیر “مفید”، “کمک می­ کند به” و “من چیز جدیدی یاد گرفتم” توصیف می­ شود. ارزیابی­ های ذهنی به ترسیم یک تصویر کلی کمک می ­کنند، اما می بایست به تلاش­ های خود برای تهیه نمونه‏ های مالی قوی و عینی ROI ادامه داد. این بخش از یادداشت، به معرفی تکنیک‏ های اندازه گیری منافع مالی و غیرمالی مدیریت دانش می‏ پردازد:

نرخ بازگشت سرمایه (RIO) چیست؟

وب‌سایت بوم کار در این مقاله تلاش می‌کند که توضیحاتی کامل در ارتباط با نرخ بازگشت سرمایه (RIO) و نحوه محاسبه آن را ارائه کند. پس برای آشنایی هر چه بیشتر با این اصطلاح ما را همراهی کنید.

هدف تمامی ما از سرمایه گذاری، رسیدن به سودی معقول است. سرمایه گذاری می‌تواند جنبه‌های مختلفی داشته باشد. برخی تصور می‌کنند که سرمایه گذاری تنها به سرمایه گذاری مالی محدود می‌شود! اما باید بدانید که خود سرمایه گذاری نیز جنبه‌های مختلفی دارد.

به‌هرحال ما پیش از سرمایه گذاری به یک هدف خاص فکر می‌کنیم؛ هدفی که نتیجه‌اش رسیدن به موفق است. نرخ بازگشت سرمایه یکی از بهترین راهکارها برای محاسبه میزان سوددهی سرمایه گذاری‌ها می‌باشد.

نرخ بازگشت سرمایه یا RIO چیست؟

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI نشان دهنده سود مالی دریافتی از یک سرمایه گذاری خاص تجاری است. اگر بخواهید ساده‌تر توضیح دهیم، به نسبت سرمایه آورده در مقایسه با خروجی سرمایه گذاری یا آنچه که به‌دست آورده‌اید نرخ بازگشت سرمایه گفته می‌شود.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه یک راه‌حل فوق‌العاده برای اندازه گیری میزان تأثیر گذاری سرمایه شما در کسب‌وکارتان می‌باشد.

هرزمانی که پول و یا زمان خود را برای کسب‌وکارتان سرمایه گذاری می‌کنید، باید یک هدف خاص را در ذهنتان پرورش دهید. با محاسبه بازده سرمایه گذاری به این نتیجه می‌رسید که آیا به هدف خود خواهید رسید و یا اینکه در میانه راه شکست می‌خورید!

علاوه بر این به کمک محاسبه RIO می‌توانید بهترین زمان ممکن را برای سرمایه گذاری‌های تان بیابید.

نحوه محاسبه RIO یا میزان بازده سرمایه گذاری

ROI معمولاً به‌صورت نسبت یا درصد نشان داده می‌شود و از تقسیم سود یا سود خالص حاصل از سرمایه گذاری بر هزینه سرمایه گذاری اولیه به‌دست می‌آید.

بیایید این موضوع را به‌صورت یک مثال عنوان کنیم.

فرض کنید برای افزایش فروش خود مبلغ 100 دلار را صرف سرمایه گذاری در کمپین‌های ppc می‌کنید. حال تصور کنید که فروش شما از این کمپین تبلیغاتی 200 دلار بوده است. حالا سود حاصل از این کمپین تبلیغاتی را یعنی 100 دلار را بر سرمایه گذاری اولیه خود تقسیم کنید. نتیجه تقسیم 100 بر 100 یک می‌شود که با ضرب آن، بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟ در عدد 100 سود شما در این کمپین 100 درصد شده است. این بدان معنی است که به ازای هر دلاری که سرمایه گذاری کرده‌اید یک دلار سود حاصل از سرمایه گذاری نصیب شما شده است.

حال شرایطی را در نظر بگیرید که سود حاصله از این کمپین تبلیغاتی 20 دلار باشد. یعنی 100 دلار سرمایه گذاری کرده و در ازای آن 120 دلار فروش داشته‌اید. در این حالت سود حاصل از کمپین تبلیغاتی 20 دلار شده است که با تقسیم آن بر 100 دلار سرمایه گذاری اولیه نتیجه‌اش 0.2 می‌شود. حالا 0.2 را در 100 ضرب کنید. این بدان معنی است که نرخ بازگشت سرمایه گذاری شما به ازای هر دلار 20 سنت بوده است.

هر هزینه‌ای که بر سرمایه گذاری شما تأثیر می‌گذارد جزو RIO محسوب می‌شود و در محاسبات انجام‌شده، آن را باید در نظر گرفت.

نرخ بازگشت سرمایه و زمان!

درحالی‌که ROI به‌طور کلی به سرمایه گذاری‌های مالی مرتبط می‌شود، اگر زمان خود را نیز به‌عنوان یک سرمایه گذاری در نظر بگیرید ضرری نخواهد داشت. اگر 3000 دلار در ماه درآمد دارید، اما 60 ساعت در هفته روی تجارت خود، کار می‌کنید (240 ساعت در ماه)، ROI شما 3000/240 یا 12.5 است. این بدان معناست که برای هر ساعت کار، فقط 12.50 بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟ دلار درآمد کسب می‌کنید.

با دانستن بازده خود از سرمایه گذاری زمانتان، می‌توانید در مدل کسب‌وکار خود تغییرات مختلفی را ایجاد کنید. تغییراتی که به شما کمک می‌کند در مدت زمان کمتری درآمد بیشتری را کسب کنید.

سختی های محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (RIO)

گاها محاسبه نرخ بازگشت سرمایه بسیار دشوار می‌شود. دشواری محاسبات در این است که، درآمد حاصل تا چه اندازه می‌تواند به سرمایه گذاری خاصی مرتبط باشد؟! به‌عنوان مثال اگر برای افزایش درآمد خود روی بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو (SEO) سرمایه گذاری کرده باشید، ممکن است نتوانید دقیقاً تعیین کنید که افزایش درآمد شما نتیجه مستقیم سئو بوده و یا اینکه شبکه‌های اجتماعی تأثیر زیادی بر این موضوع داشته‌اند!

گرچه ابزار متنوعی برای انجام چنین محاسباتی وجود دارد اما باز هم نمی‌توان به‌طور قطع میزان نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه کرد.

همان‌گونه که در توضیحات فوق نیز اشاره کردیم به شما پیشنهاد می‌کنیم که در هنگام انجام این محاسبات تمامی عوامل دخیل بر سرمایه گذاری خود را اندازه‌گیری نموده تا نتیجه‌اش به‌دست آوردن اطلاعاتی دقیق در این زمینه باشد.

سخن نهایی

همان‌طور که بارها اشاره کرده‌ایم، پیش از شروع سرمایه گذاری‌های تان ابتدا چشم‌اندازی از آن را در ذهن خود تصور کنید. همیشه این سؤال را از خود بپرسید که آیا این سرمایه گذاری می‌تواند شمارا به اهدافتان برساند؟! صادقانه بگوییم که بسیاری از سرمایه گذاری‌ها به دلیل عدم تجربه و هم‌چنین در نظر نگرفتن بسیاری از عوامل مرتبط شکست می‌خورند. به همین دلیل اگر قصد ادامه سرمایه گذاری دارید؛ میزان نرخ بازگشت سرمایه خود را در نظر بگیرد، زیرا این موضوع می‌تواند به یک تصمیم‌گیری درست ختم شود.

مدیر کسب و کار اینترنتی الکترونیکی

آموزش کسب و کار الکترونیکی و راه های افزایش مخاطب و فروش بیشتر

نرخ بازگشت سرمایه یا ROIچیست؟

هر شخص یا مجموعه‌ای که برای کاری سرمایه‌گذاری می‌کند، به دنبال بازگشت سرمایه و سودآوری است. حال این سودآوری می‌تواند منافع مالی یا معنوی را در پی داشته باشد. در مورد تبلیغات نیز کاملا به همین صورت است و چه از نظر عده‌ای، تبلیغات را هزینه بدانیم و چه از نظر برخی دیگر به چشم سرمایه‌گذاری به آن نگاه کنیم، به هر حال باید ببینیم سرمایه ما چه زمانی بر می‌گردد.
به زبان ساده نرخ بازگشت سرمایه یعنی در یک کمپین تبلیغاتی نسبت سود به‌دست آمده به هزینه پرداختی چقدر بوده است. بنابراین هر چه بتوانیم در ازای سرمایه‌گذاری انجام شده، خروجی بهتری بگیریم و از روش‌های مقرون‌به‌صرفه ولی پربازخورد استفاده کنیم می‌توانیم بیشتر به بازگشت سرمایه خود امیدوارتر باشیم. در واقع باید بررسی کنیم هزینه‌ها صرف چه چیزی شده است و آیا عملکرد ما خوب بوده یا خیر.
در این مطلب بیشتر درباره نرخ بازگشت سرمایه، فرمول محاسبه، کاربرد و مزایا و معایب آن صحبت خواهیم کرد.

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟

نرخ بازگشت سرمایه که با ROI) Return on Investment) نیز شناخته می‌شود، یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد و معیارهایی است که میزان موفقیت یک کمپین تبلیغاتی را نشان می‌دهد. حتی بسیار از کارشناسان و متخصصان معتقدند زمان تدوین استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات به‌ویژه در حوزه دیجیتال مارکتینگ، باید نرخ بازگشت سرمایه را به عنوان معیار اصلی در نظر گرفت و استراتژی را براساس آن تدوین کرد.
اگر بخواهیم ساده بگوییم ROI چیست، شاید بهترین تعریف برای نرخ بازگشت سرمایه، نسبت سود حاصله به میزان هزینه و سرمایه پرداخت شده باشد. البته سود به دست آمده ممکن است تنها جنبه مالی نداشته باشد و شامل موارد غیرمالی مانند برندسازی شود، ولی به صورت کلی منظور از محاسبه نرخ بازگشت سرمایه، درآمد و سودآوری مالی کسب و کار است.
تبلیغات سرمایه‌گذاری است و نمی‌توان آن را از اولولیت‌های کاری خارج کرد، ولی بی‌تردید در دنیای امروز که هر هزینه‌ای باید حساب شده باشد و وقتی دست کسب و کارها به ویژه استارتاپ‌ها برای هزینه کردن باز نیست، طبیعی است که بخواهند سرمایه خود را به بهترین شکل هزینه کنند. بنابراین اینجاست که نرخ بازگشت سرمایه (ROI) اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌کند.
به کمک ROI نه‌تنها می‌توانیم ببینیم هزینه‌های تبلیغاتی صرف چه موضوعاتی شده و چگونه این هزینه‌ها باید خرج شود، بلکه می‌توانیم عملکرد تیم بازاریابی را نیز بسنجیم و ببینیم تا چه اندازه توانسته‌اند بهینه عمل کنند.

فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

همان طور که در تعریف بالا هم اشاره کردیم نرخ بازگشت سرمایه (ROI) به بیان ساده سود حاصله از سرمایه‌گذاری نسبت به کل هزینه پرداختی است. براین اساس می‌توانیم خیلی ساده فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه را به صورت زیر به دست آوریم:

نرخ بازگشت سرمایه = (کل هزینه – کل درآمد) / کل سرمایه گذاری

برای اینکه بتوانید نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را براساس درصد حساب کنید، می‌توانید نتیجه بالا را در ۱۰۰ ضرب کنید.
شاید در نگاه اول با یک فرمول ساده روبه‌رو باشیم، اما توجه کنید که این فرمول در دل خود موارد زیادی را دارد که گاهی محاسبه آنها به‌سادگی امکان‌پذیر نیست.

ROI چه کاربردی دارد؟

بعد از اینکه فهمیدیم نرخ بازگشت سرمایه چیست و با چه فرمولی محاسبه می‌شود، حالا زمان آن رسیده که ببینیم ROI چه کاربردی دارد و کجا می‌توانیم از آن استفاده کنیم. شاید به راحتی بتوان کاربرد نرخ بازگشت سرمایه در سازمان و تدوین استراتژی‌های بازاریابی را حدس زد.
یکی از اصلی‌ترین کاربردهای ROI زمانی است که شما می‌خواهید ببینید در ازای سرمایه‌گذاری بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟ انجام شده چه خروجی‌ای گرفته‌اید و سود به دست آمده چقدر بوده است. به عنوان مثال نرخ بازگشت ۴۰ درصد خیلی بهتر از نرخ بازگشت ۲۰ درصد است و نشان می‌دهد عملکرد خوبی داشتید و سود خوبی هم نصیب‌تان شده است.
یکی دیگر از کاربردهای ROI مربوط به زمانی است که می‌خواهید محصول جدیدی را روانه بازار کنید. بنابراین می‌خواهید بسنجید محصول جدید تا چه‌اندازه برای‌تان سودآور خواهد بود. اینجاست که بعد از عرضه محصول می‌توانید به کمک ROI میزان سوددهی را ارزیابی کنید. حتی اگر امکان محاسبه ROI در برخی از بازارها وجود نداشته باشد، می‌توانید با شبیه‌سازی گروهی از مشتریان هدف خود، نرخ بازگشت سرمایه را به صورتی تقریبی به‌دست آورید.

مزایا و معایب ROI

تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد به‌ویژه مواردی چون ROI که به موضوعات مالی مربوط است و پیچیدگی‌های خاصی دارد کار ساده‌ای نیست. از سوی دیگر هر شاخصی می‌تواند مزایا و معایب خودش را داشته باشد و محاسبه آن نیز شما را دچار چالش کند. نرخ بازگشت سرمایه (ROI) نیز از این قاعده مستثنی نیست و مزایا و معایبی دارد.
اگر بخواهیم مزایای سنجش دقیق نرخ بازگشت سرمایه را بیان کنیم، می‌توانیم به مهمترین موارد زیر اشاره داشته باشیم:

• سنجش کیفیت و میزان خروجی و سود حاصله در ازای هزینه و سرمایه‌گذاری انجام شده
• ارزیابی عملکرد تیم بازاریابی در بهینه‌سازی هزینه‌ها و صرفه‌جویی در ازای گرفتن بهترین نتایج
• بررسی میزان پتانسیل و ظرفیت برنامه‌های بازاریابی برای بازگشت سرمایه در کوتاه یا بلند مدت
• سنجش عملکرد پلن‌های مختلف بازاریابی و نحوه تعامل مشتریان و مخاطبان
• بررسی میزان ارزش یک مشتری در طولانی مدت
• ارائه محصولات جدید متناسب با سیاست‌های درآمدی و سودآوری کسب و کار

اما در مورد مهمترین معایب ROI می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• اشتباه محاسباتی در ROI می‌تواند باعث گمراهی مدیران در سرمایه‌گذاری شود
• مشکل در محاسبه دقیق سود حاصل از برخی کمپین‌ها و مشتری‌ها
• مشکل در تعیین میزان اثرگذاری بعضی از روش‌های تبلیغاتی
• اشتباه در تشخیص منبع تبدیل کاربر به مشتری

مثال برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

برای اینکه بتوانید درک بهتری از محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) داشته باشید و کمی از فاز تئوری خارج شویم، بد نیست این موضوع را با یک مثال بررسی کنیم.
تصور کنید یک کتاب فروشی آنلاین دارید و سود خالصی که در ازای سفارش هر مشتری نصیب‌تان می‌شود ۲۰ هزار تومان باشد. از آنجایی که قیمت کاغذ بالا رفته و حاشیه سود کمی دارید و از طرف دیگر رقابت در بازار کار شما حسابی داغ است، تصمیم می‌گیرید یک میلیون تومان بابت هزینه تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی بپردازید تا بتوانید مشتریان خود را افزایش دهید.
حال تصور کنید درآمد کل شما در این کمپین ۱٫۵ میلیون تومان بوده است. حالا براساس فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه داریم:
۰٫۵ = ۱،۰۰۰،۰۰۰ / (۱،۰۰۰،۰۰۰ – ۱،۵۰۰،۰۰۰)
با ضرب نتیجه به دست آمده در ۱۰۰ متوجه می‌شوید که نرخ بازگشت سرمایه شما ۵۰ درصد بوده که عدد خوبی است. در واقع اگر در ازای هر مشتری ۲۰ هزار تومان سود کنید، برای یک میلیون تومانی که بابت تبلیغات پرداخت کرده‌اید باید ۵۰ مشتری جذب کنید تا به نقطه سر به سر برسید و وگرنه ضرر می‌کنید. هر چه از تعداد مشتریان‌تان از ۵۰ نفر بیشتر شود، سود شما بیشتر خواهد بود.

بهبود نرخ بازگشت سرمایه

برای بهبود نرخ بازگشت سرمایه راه‌های مختلفی وجود دارد. افزایش سود، کاهش مخارج، بهبود راندمان و کارایی و افزایش آگاهی از برند می‌توانند مصداق‌های مختلفی از بهبود نرخ بازگشت سرمایه باشند. اولین قدم برای بهبود ROI مشخص کردن تعریف دقیق و واضحی از “بازگشت سرمایه” مورد نظر شما است. تعداد فروش بیشتر، افزایش سود به ازای هر فروش، سودهای کلان‌تر، کاهش قیمت سر به سر، کاهش هزینه‌های تولید، داشتن رضایت مشتری و برندینگ مثال‌های خوبی از تعریف اهداف و بازگشت سرمایه هستند. برای نمونه به جای تعریف “افزایش فروش” به عنوان هدف، “افزایش فروش در بازه زمانی مشخص، در یک منطقه خاص، از یک کانال توزیع بخصوص” را به عنوان هدف در نظر بگیرید.

مشخص‌ترین راه بهبود نرخ بازگشت سرمایه، افزایش فروش یا بالا بردن قیمت فروش و در نهایت افزایش سود است. دیگر راه بهبود نرخ بازگشت سرمایه کاهش هزینه‌هاست. هزینه‌های خود را به تعداد فروش سر به سر تقسیم کنید تا دید بهتری نسبت به راه‌ها و فرصت‌های کاهش هزینه‌ها پیدا کنید.

توقعات خود را مورد ارزیابی دوباره قرار دهید. اینگونه نیست که هر سرمایه گذاری به صورت ریالی به شما سود برساند. به عنوان مثال ارسال ایمیل تبریک عید به مشتریان، فروش شما را افزایش نخواهد داد ولی سبب افزایش رضایتمندی و وفاداری مشتریان می‌شود. یا مثلا دادن مزایا و تسهیلات بیشتر به کارمندان سبب افزایش مخارج شما شده ولی رضایت شغلی برای کارمندان ایجاد می‌کند و کارایی و راندمان آن‌ها را افزایش خواهد داد. بنابراین توقعات خود از نرخ ROI را مورد بررسی دوباره قرار دهید تا بتوانید نرخ بازگشت سرمایه را بهبود دهید.

جمع بندی
نرخ بازگشت سرمایه (ROI) یکی از مهمترین سنجه‌هایی است که پیش از تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ یا بعد از اجرای کمپین‌ها به صورت دقیق بررسی شود. نرخ بازگشت سرمایه به ما می‌گوید در ازای هزینه پرداختی چقدر سود کرده‌ایم و عملکرد تیم بازاریابی در بهینه‌سازی هزینه‌ها و دریافت خروجی مطلوب چگونه بوده است.
البته نرخ بازگشت سرمایه صرفا در کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین کاربرد ندارد و گستره به‌کارگیری آن در کسب و کارهای مختلف بسیار وسیع است. ولی به طور کلی هرچه این مقدار بیشتر باشد، قطعا سود بیشتری نصیب‌تان خواهد شد.

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

همانند تمام صنایع، کسب‌­وکارها نیز دارای مجموعه‌ای از اصطلاح‌­ها است. از آنجا که یادگیری و فهم چگونگی کسب ­وکار برای موفقیت تعیین ­کننده است، حتی به عنوان یک کسب وکار کوچک یک نفره، مهم است که این اصطلاح­‌ها را بدانیم.

کتاب الکترونیکی بازاریابی در اینستاگرام را از لینک زیر دریافت کنید.

فروش ویژه – ۵۰,۰۰۰ تومان ۳۹,۰۰۰ تومان

نرخ بازگشت سرمایه چیست؟

یکی از این اصطلاح­‌ها نرخ بازگشت سرمایه یا ROI است. نرخ بازگشت سرمایه نشا‌ن­دهنده سود مالی دریافت‌ ­شده از یک سرمایه‌­گذاری است. در واقع، این یک اندازه‌گیری از آنچه که شما به ­دست آوردید در مقایسه با آنچه که سرمایه­ کرده‌­اید، است. این شاخص در بسیاری از زمینه‌های مالی و هم‌چنین در کسب‌­وکار استفاده می­‌شود. در کسب‌­وکار، اغلب برای تعیین اثربخشی برند استفاده می‌­شود، گرچه این تنها عرصه‌­ای نیست که می­‌توانید ROI را اندازه‌­گیری کنید. سایر سرمایه­‌گذاری­‌های تجاری مانند تجهیزات و خدمات باید ROI مطلوب داشته باشد.

هنگامی که صحبت از ROI به میان می­‌آید، هدف شما این است که حداکثر درآمد برای حداقل سرمایه­‌گذاری داشته باشید. شما می­‌خواهید بیشتر از چیزی که در آن سرمایه‌گذاری کرده‌اید، بدست آورید.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه یا ROI

هدف این است که ROI بالا باشد. این معمولاً به عنوان یک نسبت بیان می­‌شود و با تقسیم سود حاصل از سرمایه‌­گذاری توسط مقدار سرمایه‌­گذاری به دست می­‌آید. به عنوان مثال، اگر شما ۱۰۰۰ دلار در ماه برای تبلیغات خود به روش پرداخت هزینه به ازای کلیک Pay Per Click )PPC) هزینه کنید و درآمد ۲۰۰۰ دلار را به طور مستقیم از عملیات PPC خود به­ ­دست آورید، مبلغ ۲۰۰۰ دلار را به ۱۰۰۰ دلار تقسیم کنید که نتیجه به دست آمده ۲ دلار خواهد بود. ROI پس از آن ۲ دلار است یا ۲ به ۱. به­ عبارت دیگر، با صرف هر ۱ دلار شما در تبلیغات PPC ، شما ۲ دلارکسب می‌­کنید.

شما باید نرخ بازگشت سرمایه یا ROI را روی تمام تلاش‌های بازاریابی خود اندازه­‌گیری کنید تا بتوانید وقت و پول خود را صرف فعالیت‌­هایی کنید که بهترین نتایج را کسب می­‌کنند. با این حال، شما باید ROI یا مزایای هر هزینه‌­ای را داشته باشید. چه مقدار کامپیوتر جدید و سریع‌تر به کسب­‌و­کار شما کمک خواهد کرد؟ آیا پولی که برای یک دستیار مجازی صرف می‌­کنید منجر به افزایش توانایی شما در کسب درآمد بیشتر از آن چیزی که او را نداشتید می‌­شود؟

علاوه بر­این، در حالی که ROI به طور کلی به سرمایه­‌گذاری مالی پیوست می­‌شود، به نظر نم‌ی­رسد که به زمان به عنوان سرمایه‌­گذاری آسیب برساند. اگر مبلغ ۳۰۰۰ دلار در هر ماه بدست آورید، اما ۶۰ ساعت کار در هفته (۲۴۰ ساعت در ماه)، ROI شما ۱۲.۵۰ دلار است. برای هر ساعت کاری فقط ۱۲.۵۰ دلاردریافت می‌­کنید (۱۲.۵۰دلار در هر ساعت) .

چرا نرخ بازگشت سرمایه یا ROI مهم است

محاسبه ROI می­‌تواند به شما در درک کارهایی که در کسب وکار شما کارآیی دارند کمک کند تا تغییرات را ایجاد کنید. اگر آگهی PPC شما تولید سود نداشته باشد، شما از آن ضرر می‌­کنید. دانستن این شما را وا می‌­دارد که آگهی را تغییر دهید تا ROI را بهبود بخشد یا همه‌­ی آن را متوقف کنید .

درست است که هنگام محاسبه ROI زمان خود را درنظر می‌­گیرید. با استفاده از مثال بالا، احتمالاً نمی‌­خواهید ۶۰ ساعت در هفته کار کنید و مطمئناً نه برای ۱۲.۵۰ دلار در ساعت. دانستن اینکه چگونه زمان خود را به درآمد تبدیل کنید می­‌تواند اطلاعاتی به شما دهد که تغییرات را ایجاد کنید، بنابراین می‌­توانید ۳۰ ساعت در هفته کار کنید و ۲۵ دلار در هر ساعت بدون از دست دادن درآمد کسب کنید. البته، از زمان شروع، شما احتمالاً زمان زیادی را صرف می‌کنید و نتایج کمتری به دست آورید، اما هدف شما این است که آن را تغییر دهید؛ بنابراین شما می‌­توانید کمتر کار کنید و درآمد بیشتری کسب کنید.

چالش‌های تعیین ROI

دشواری در محاسبه ROI، این است که چگونه درآمدها (آنچه کسب می­‌کنید) را می‌توان به سرمایه­‌گذاری خاص متصل کرد. به عنوان مثال، اگر از بهینه‌­سازی موتور جستجو (SEO) استفاده می‌­کنید، ممکن است نتوانید به طور دقیق تعیین کنید که آیا افزایش درآمد شما نتیجه مستقیم جستجوگرها است، چرا که عوامل دیگر (به عنوان مثال شبکه‌های اجتماعی) نیز ممکن است باعث افزایش ترافیک شود. به‌ ویژه شبکه‌های اجتماعی را به سختی می‌­توان سنجید، اگر چه ابزارهایی وجود دارد که می‌توانند کمک کنند. فیس بوک گزارش‌ها را ارائه می‌­دهد و بسیاری از ابزارهای مدیریتی رسانه­‌های اجتماعی مانند Hootsuite نیز تحلیل‌هایی را ارائه می‌­دهند.

اما حتی بعداز آن، دانستن اینکه که آیا کلیک‌ها از شبکه‌های اجتماعی منجر به فروش می­‌شود می­تواند سخت باشد.

علاوه بر این، در بیشتر موارد، مشتریان در اولین برخورد با شما پولی هزینه نمی­‌کنند. شاید آن‌ها شما را از یک آگهی PPC پیدا کنند، سپس آن‌ها شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌­کنند، بعد آن‌ها برای لیست ایمیل شما ثبت نام می­‌کنند و سپس آن‌ها را خریداری می‌­کنند. سوال این است که چه چیز منجر به فروش می­‌شود؟ شما می­توانید PPC را استدلال کنید زیرا آن چشم‌‎­انداز را برای شما معرفی کرد، اما ممکن است توییت (Tweet) یا ایمیل به خرید واقعی منتهی شود.

علاوه بر این، چون در محاسبه ROI سود حاصل را بر هزینه خود تقسیم می‌کنید، در صورتی که در مسیری قرار بگیرید که هزینه‌ای انجام ندهید در این صورت مخرج صفر خواهد شد که نتیجه یک خطای ریاضی است. به عنوان مثال، اگر شما ۱۰۰۰ دلار از در اثر پست اینستاگرام به دست آورید، در ریاضی ۱۰۰۰ دلار تقسیم شده بر ۰ می‌شود ۰. به طور معمول،ROI صفر بد است، اما در این مورد، خوب است. شما بدون اینکه پولی صرف کنید پولی به دست آوردید، همان­‌طور که گفته شد بازاریابی آزاد اغلب شامل سرمایه­‌گذاری شخصی از زمان است که دارای ارزش مالی است و شما می­‌توانید از آن برای تعیین ROI استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر می‌­دانید ارزش هر ساعت شما ۵۰ دلار است و شما در اینستاگرام یک ساعت در روز صرف می­‌کنید، می­‌توانید درآمد حاصل از تلاش‌­های فعالیت در شبکه‌های اجتماعی خود را به ۵۰ دلار تقسیم کنید و نتایج حاصله را کسب کنید.

نحوه استفاده از ROI برای کسب و کار خانگی

هر گاه پول (یا زمان) خود را در کسب وکار خود سرمایه‌­گذاری می‌­کنید، باید هدف خود را در ذهن داشته باشید و راهی برای سنجش آن پیدا کنید، تا ازسود آن اطمینان حاصل کنید. از خودتان بپرسید «با سرمایه­‌گذاری این زمان و پول در کسب وکار من چه چیز به دست خواهم آورد؟» به عنوان مثال، اگر کار خود را با یک دستیار مجازی انجام می­‌دهید، پولی است که به VA پرداخت می­‌کنید که منجر به افزایش درآمد می‌­شود و اگر چنین است، (ROI) یا نرخ بازگشت سرمایه شما چقدر است؟ برای هر دلار شما در VA هزینه می‌­کنید، چه مقدار بازدهی (درآمد) شما دریافت می‌­کنید؟

ROI ثابت نیست بسیاری از متغیرها می‌­توانند ROI شما را تغییر دهند. به عنوان مثال، حتی اگر شما هیچ چیزی را در مورد تبلیغات PPC تغییر ندهید، احتمالاً آن‌ها می‌توانند در ROI افت کنند( به خوبی انجام ندهند) یا بهبود پیدا کنند (تولید نتایج بهتر). بنابراین شما می­‌خواهید به طور منظم ROI را محاسبه کنید و در صورت نیاز در سرمایه‌­گذاری خود تغییرات دهید.

توجه داشته باشید که ROI سود نیست بلکه شما با بازگشت سرمایه (ROI) چیست؟ کم کردن هزینه‌های خود از درآمد خود، سود را تعیین می­‌کنید. اگر مبلغ ۵۰۰۰ دلار در ماه فروش کنید و هزینه‌های تجاری شما ۳۰۰۰ دلار باشد، سود شما ۲۰۰۰ دلار (۳۰۰۰-۵۰۰۰ دلار) است. ROI یا نرخ بازگشت سرمایه یک شاخص متفاوتی است. این شاخص چگونگی سرمایه‌گذاری‌های شما در کسب‌وکارها را اندازه‌گیری می‌کند و بیان می‌کند که چگونه این سرمایه‌گذاری‌های شما در تولید درآمد موثرتر است. شما می‌توانید با استفاده از مثالی که در بالا( PPC) بیان کردیم، مشخص کنید که به ازای هر واحد پول جهت سرمایه‌گذاری، چه مقدار واحد پول دریافت می‌کنید.

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی چیست و نحوه محاسبه آن

وجود یک گفته بسیار معروف در جهان تجارت که می گوید : “شما نصف پول بازاریابی خود را حرام می‌کنید، اما متاسفانه، هیچوقت نمی‌فهمید کدام نصفه را.” طبیعی است که شرکت‌های بزرگی همچون پارس‌آنلاین، بامیلو و … مشکل چندانی با این موضوع نداشته باشند. آنها به راحتی میلیون‌ها تومان خرج تبلیغات خود می‌کنند تا به تدریج بهترین رسانه‌ها را بشناسند و بازگشت سرمایه شرکت خود را در طولانی‌مدت میسنجند.

اما هر هزار تومانی که یک کسب و کار کوچک خرج تبلیغات خود می‌کند، باید تبدیل به سود شود و در غیر این صورت، بقای این کسب و کار در خطر خواهد بود. بنابراین، چنین کسب و کاری باید بتواند در سریع‌ترین حالت ممکن، میزان موفقیّت تبلیغات خود را اندازه بگیرند. که یعنی لازم است با یکی از داده‌های آماری مهم به اسم نرخ بازگشت سرمایه و طریقۀ محاسبه آن آشنا باشد.

بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

برای اینکه دقیقاً بفهمید که بازاریابی شما چقدر موثر است، می‌بایست مقدار بازگشت سرمایه (که به انگلیسی Return on Investment یا به اختصار ROI خوانده می‌شود) در تبلیغات خود را اندازه بگیرید. همانطور که احتمالاً تا الان دیگر فهمیده‌اید، ROI به معنی نرخ پول به دست آمده نسبت به پول سرمایه‌گذاری است.

بگذارید با ذکر یک مثال به موضوع نگاه کنیم: شرکت شما در زمینه تعمیرات قطعات سخت‌افزار فعالیّت دارد و میانگین سود خالص کسب و کارتان بابت هر مشتری، 50 هزار تومان است. اما در حال حاضر مشتریان زیادی ندارید. بنابراین برای اینکه بتوانید مشتری جذب کنید، یک تبلیغ 250 هزار تومانی در روزنامه چاپ می‌کنید. با این حساب، اگر بخواهید سر به سر هزینه‌ها را رد کنید، به چند مشتری نیاز دارید؟ پنج تا. اما مشخصاً همینکه بتوانید هزینه و سود را سر به سر کنید، کافی نیست. چون به معنی آن است که بازگشت سرمایه شما 0% بوده است. پس برای اینکه بازگشت سرمایه داشته باشید، باید بیشتر از پنج مشتری بدست آورید.

بدست آوردن نرخ بازگشت سرمایه یا ROI

یک فرمول ساده برای بدست آوردن ROI را می‌توانید در تصویر زیر ببینید:

پس در مثالی که آوردیم، اگر شما بتوانید با تبلیغ خود 6 کار تعمیر بگیرید و در نتیجه 300 هزار تومان سود کنید، فرمول شما این شکلی خواهد بود:

0.2 = 250 / (300-250)

درست است. با گرفتن شش کار،شما سود کرده‌اید و بازگشت سرمایه شما معادل 20% بوده است. اما اگر فقط 4 کار بگیرید:

0.2 – = 250 / (200-250)

این یعنی تبلیغ شما (حداقل به صورت مستقیم) بازگشت سرمایه نداشته و به ضررتان تمام شده است.

با همین فرمول ساده می‌توان ارزیابی خوبی از نتیجۀ روش‌های بازاریابی مختلف داشت و آنها را برای یافتن بهترین راهکارهای تبلیغاتی با هم مقایسه کرد.

البته لازم است به این نکته دقت داشته باشید که در این فرمول، فرض ما بر آن است که شما هزینه‌های تولید و عرضه محصول یا خدمات خود را از کل سود کم کرده‌اید و در نتیجه سود خالص از تبلیغ را بدست آورده‌اید. ولی اگر قرار باشد، این هزینه‌ها را هم در فرمول خود در نظر بگیریم، آنوقت معادله ما به شکل زیر در خواهد آمد:

مقایسه روش‌های تبلیغاتی مختلف با نرخ بازگشت سرمایه

بیایید به داستان خودمان برگردیم. خب، شما در یک روزنامه تبلیغ دادید و توانستید 100 هزار تومان درآمد داشته باشید. اما بد نیست قبل از آنکه به طور جدی‌تر بر روی تبلیغات در روزنامه‌ تمرکز کنید، یک روش دیگر را هم امتحان کنید: مثلاً تبلیغات گوگل را. شما 400 هزار تومان بر روی تبلیغات گوگل سرمایه‌گذاری کردید و در نهایت توانستید 12 مشتری پیدا کنید. پس:

0.50 – = 400 / (600-400)

این یعنی، بازگشت سرمایه تبلیغ گوگل برای شما 50% بوده است و تبلیغات گوگل دو برابر موثرتر از تبلیغات روزنامه‌ای عمل کرده است. به این ترتیب شما متوجه می‌شوید که بهتر است بیشتر هزینه بازاریابی خود را صرف این روش کنید.

پس به هیچ‌وجه نباید تاثیر تحلیل نرخ بازگشت سرمایه در کاهش هزینه‌ها و افزایش بازدهی تبلیغات خود را دست کم بگیرید و حتماً این متغیر را اندازه‌گیری کنید.

سختی‌های اندازه‌گیری دقیق بازگشت سرمایه

البته، اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه هم پیچیدگی‌های خودش را دارد که باعث می‌شود هیچوقت نتوانیم دقیقاً ROI بازاریابی خود را مشخص کنیم. در ادامه به چند مورد از آنها اشاره خواهیم کرد: